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第二百二十八章:代理商的VMI策略

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半导体堪称工业皇冠上的明珠,无论设计还是制造,都非常复杂,投资任何一个环节都非常烧钱,市场上只有极少数有实力的公司会完整地打造整个产业链条。

  一般来说,这个行业具有明确的市场分工,由众多的公司参与一起瓜分蛋糕。

  梳理下来,源头是芯片设计活动,而芯片设计主要依托于EDA软件,EDA全称是Electronic Design Automation,也就是电子设计自动化,芯片设计活动都是通过EDA软件来实现的,利用这个软件可以完成集成电路芯片的功能设计、综合、验证、物理设计(包括布局、布线、版图、设计规则检查等)等,因此EDA软件被誉为“芯片之母”,是集成电路设计的基石。

  芯片的设计活动除了EDA仿真验证之外,还会进行样品性能和可靠性验证活动,这带火了宜特﹑闳康﹑华测蔚思博和季丰等等这些测试验证企业。

  芯片设计完毕后,流片业务都会交给Fab工厂。

  一座晶圆厂里面使用的光刻机﹑刻蚀设备﹑沉积设备和清晰制造设备,集合了精密光学、精密仪器、高分子物理与化学、机械自动化软件,高精度环境控制和流体力学等多种世界先进技术,特别是光刻机,堪称是芯片行业的“命门”,28nm以上精度的光刻机制造难度远超原子弹,晶圆制造技术堪称人类文明智慧的完美结晶。

  芯片在Fab工厂完成流片后,进入到了半导体的下游产业链,除了极少数的IDM厂商之外,封测业务一般都会交给OSAT工厂完成。

  OSAT,全称为Outsourced Semiconductor Assembly and Testing,也就是外包半导体(产品)封装和测试,是为芯片品牌公司做IC产品封装和测试的产业链环节,明月光封测工厂就属于OSAT。

  芯片体积很小,电子产品离不开芯片,传统的直销模式往往需要投入巨大的资源去建立强大的营销网络,这种方式并不适合无孔不入的芯片,因此绝大多数芯片原厂都会组建自己的销售Office,采用代理商代销模式销售芯片。

  这些代理商你可以理解为传统电器行业的阿里巴巴﹑京东或者苏宁电器。

  艾睿、安富利等是芯片代销行业的巨头。

  辛佟从明月光进入到了Kilby,也就是从产业链的OSAT到了原厂销售,他的销售活动离不开代理商。

  那天下午,代理商 Allen亲自跑到了他们office,跟销售总监Simon打了一个招呼后,找到了辛佟。

  简单的寒暄介绍之后,辛佟背着电脑包,跟着他一起走出了Office。

  在前往阿尔法客户的路上,Allen一边开车,一边说道:“辛经理,我们大连大在销售通路上的规模已经做到亚洲第一了,未来我们将毫无争议地成为世界第一,优秀的半导体设计公司﹑IDM公司都找我们合作,譬如MCU这条产品线,XT﹑TI﹑Infineon, NXP等都跟我们有着良好的合作。”

  第一次跟辛佟见面,他想打动辛佟,毕竟强势的原厂Sales在决定代理商方面有着一票否决权,大连大虽然实力强大,也都会想方设法去讨好迎合。

  “谢谢Allen,大连大的核心优势在哪里?”

辛佟好奇地问道。

  在他的印象里,这些代理商不过是一些倒手的皮包公司而已,并没有多少价值,有些代理商跟原厂要账期,跟客户要现金结算,左右逢源,绝大部分代理商赚得盆满钵满,货如轮转,钱如泉涌。

  “VMI!你听说过VMI吗?”

Allen转过头来问道。

  “没有!”

辛佟摇了摇头,他是第一次听说这个有意思的名词。

  “VMI,英文的全称是Vendor Managed Inventory,也就是供应商管理库存!”

Allen解释道。

  供应商管理库存?听起来还挺高大上的,仅仅从这个名词上,辛佟并没有完全理解。

  他正在纳闷的时候,Allen继续说道:“我这么跟你说吧,我们将芯片卖给西门子,传统的做法就是西门子需要备货,是吧?”

  辛佟在明月光苏州工厂担任过厂长,当然知道安全库存的意义,安全库存说到底就是工厂最少的备货数量,低于这个数量就要报警了,关注安全库存的变化是每一家公司PMC的主要工作。

  “是的,没有安全库存的概念,工厂很容易发生断料,安全库存的定义和对安全库存的监控是每一家工厂的主要任务!”

辛佟说道。

  “VMI会颠覆这种认知,因为我们大连大作为西门子的供应商,会帮客户管控安全库存!”

Allen说道。

  辛佟一听,惊呆了!

  这么说来,客户就不用担心断炊的事情了!

  “客户不要准备安全库存,这样就会省下一大笔沉淀资金啊!”

辛佟对这一笔账非常清楚,明月光苏州工厂是他一手建立的,那时候他们讨论过,按照安全库存的计算方式,很多物料的库存要备料一个月甚至更长时间。

  建立安全库存,意味着要挤压一个月的原材料资金。

  “可不?有了我们的鼎力支持,很多客户就不用担心安全库存了,甚至可以达到零库存,做到真正的JIT!”

Allen脸上露出了一丝神秘的笑容。

  他发现辛佟对这个话题非常感兴趣,也就意味着他从内心深处接受了大连大的运作模式。

  是的,辛佟的确已经接受了Allen的说法,如果代理商能够帮助客户管控好芯片的安全库存,的确可以实现零库存。

  大型的代理商就好像湖泊一般,具备很大的吞吐容量,一家家公司就像一条条小溪汇进去,又流了出去,某一条溪流的水多水少,对于湖泊的影响来说基本忽略不计。

  A家囤积的芯片多了,可以卖给B家,对于渠道能力非常强大的代理商而言,消化库存压根就不是事。

  听起来大连大还是在半导体产业链条上产生价值了,难怪会做到亚洲通路第一。

  他们说着说着就到了阿尔法客户。

  这一段时间,阿尔法客户的采购经理Alice叫嚷着要把大连大代理的Kilby K100 MCU芯片踢出AVL(合格供应商)清单,他们想采用安富利代理的XT芯片。

  阿尔法采购会议室里,Allen和辛佟正在着急地等待着Alice的出现。

  一个小时过去了,Alice没有出现。

  辛佟查了一下笔记本电脑里的邮件,汇州工控崔经理已经给了他积极的回复,期待着下周一BGA144的样品和跟他面对面的沟通。

  两个小时过去了,Allen如同热锅上的蚂蚁,他想催催Alice,这个女强人就是这副德性,越催等的时间就会越长,他只好作罢。

  继续等下去?今天是跟原厂的辛经理第一次出差,他不会翻脸吧?他记得以前跟Rich一起出去拜访客户,Rich就翻过几次脸,原厂的Sales就是代理商的大爷,得罪不得啊。

  Allen脸上挤出了一丝笑容,对着辛佟说道:“Alice经理现在忙,不好意思让你继续等下去。”

  “没事,客户是上帝,我们再等等!”

辛佟拍了一下Allen的肩膀,想让他放松一点,上一辈子他做老板,见多了这种场面。

  看辛佟表情自然,没有生气,Allen长长地吁了一口气,做代理商的Sales真不容易,原厂的Sales是大爷,客户的采购也是大爷,他就是夹在两个大爷中间的那个夹着尾巴做人的龟孙子。

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