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第四十四章 亿万商机 之 经销商分析1

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1,任何事业要成功,不仅要考虑用户的接受度,还要考虑经销商的接受度。没有一帮铁杆盟友,还谋什么大事?  “接下来,我们探讨的是经销商的问题,这部分我会在白板上演示给你们。”

高旋拿过来画笔,站到了白板前。  “原来的手机经销商,只有手机零售差价这个利润来源。手机销售给用户之后,这个用户对他而言就是个隐形成本,主要表现在售后服务方面。”

高旋分析道。  “但我们这个技术突破之后,新的手机出来,手机经销商可以获得利润来源,就至少有了三个:1,零售差价。因为我们的手机更有卖点,用户拿到手机的成本可能是免费的,所以会更容易销售,也就意味着经销商可能获得更多的利润。2,广告分红。公司有10万乃至100万用户之后,就等于拥有了10万到100万张广告屏,必将吸引来大量的企业主在平台打广告!我们可以将这个广告收入的50%,拿来分配给用户,主要途径就是那个押金的24个月返还政策;我们可以将广告收入的30%,拿来分配给各地的经销商;公司只留下20%的广告收入,作为公司的营收。这个广告收益,也是持续的,你开发了多少个用户,这些用户任何时候点击广告都与你有关系。3,手机商城的在线交易分红。你卖给10个用户,这10个用户只要在手机商城购物,你就可以获得2%的收益,这个收益也是持续的管道收益。”

高旋在黑板上重重地敲了一下,兴奋地看着董峰和刘影。  “手机有了新奇的卖点,又可能让用户赚钱,卖起来容易,这一条我同意。手机用户在线购物,提成2%,这一条也很容易理解和衡量,我觉得也算个新卖点。”

董峰说道,“但是,你说的广告收入的50%,或者30%,是个什么概念?换句话说,你这个广告收入是多少?是100元,还是10000元,还是100万元?能否量化?只有量化的东西,才更有说服力。”

“问得好!等刘影发表完建议后,我们把这个问题放在最后讨论!”

高旋赞许地看了这个小自己6岁的师弟一眼——董峰总是可以很快的找出一个方案的漏洞。  他拿起本子,写下了“广告收益能否量化?”

这个问题。  “零售利润之外,经销商能够获得多少广告收入和用户购物提成,跟他直接开发的用户数量有关系,这样会不会存在一个隐患?”

刘影说道,“经销商为了争夺用户,降价销售?比如你卖500,我卖480,他就卖460?大家抢夺用户,形成恶性竞争,把价格卖乱了,所有的经销商都没有钱赚,也就没有了再销售这个产品的动力和积极性;公司的经销商渠道,就会全线崩塌。”

“你这个顾虑是对的!没有规矩,不成方圆。但这个问题容易解决,我们要经销商缴纳一定的保证金,制定统一的市场零售价,谁降价销售,就罚没保证金。或者用区域代理制度,省市县乡四级单位,只招一个代理,每个代理只能在自己的区域内进行产品销售?”

高旋试图直接拿出解决方案,把这个问题攻克。  “代理制度弊端很大,比如你找了一个乡镇代理,他认为这个是好事情,就抢着把代理拿下了。但是他能力不够,不知道怎么把市场打开,导致他自己的投资也亏掉了,公司的这个区域内的市场开发也被耽误了,这就是个双输的局面。”

刘影说道。  “影姐说得对。如果是一个乡镇代理不作为,丢掉一个乡镇市场对公司的战略影响不大。但是,如果一个市级代理,甚至一个省级代理,如果没有能力开发自己区域内的市场,那对公司的战略发展,影响就太大了。”

董峰再次指出了高旋思路里的漏洞。  “你们问的好!这让我的思路再次深入了一步!!结合你们的建议,我们可以在公司发展的初期,不搞区域内的独家代理制度,而是采用一个辖区内,招募3个经销商的制度。给他们6个月的时间,谁的销售业绩最好,就授权谁做这个区域内的独家代理!区域内的代理产生后,其他两家经销商的经销资格,直接取消!这样,公司各地的经销商,都是通过浴血奋战获得代理资格,每个都可以独挡一方!”

高旋在脑海里迅速调整了自己的经销商方案。  “这个方案好!赛马不相马,胜者为王,经销商团队的战斗力必然会越来越强!”

董峰狠狠地拍了自己的大腿一下,“旋哥厉害!认识你到现在,好像就没有碰到你解决不了的问题。”

“嗯,这个方案不错,我也没有意见。”

刘影身子向前微微倾斜,一副全神贯注的样子。  ,2,不仅要尽可能地量化你的招商说明书,还要让它尽可能地通俗易懂  “好,如果没有其他问题,我们就回头来解决经销商们可能最关注的、却最难量化的那个问题,就是广告收益的量化问题。”

高旋把话题撤了回去。  “假设,用户点击一次广告,广告主愿意支付的广告费用是X,我们可以给用户分配的广告费用,就是0.5X;我们可以给经销商分配的广告收入,就是0.3X;公司可以留下的是0.2X。”

高旋在白板上写下了“广告总收入X”“用户0.5X”“经销商0.3X”三个参数。  “经销商分为四级经销商,省市县乡,我们就把经销商环节的0.3X拿出来,给他们进行分配。省级分配它的10%,就是0.03X;市级分配20%,就是0.06X;县级分配30%,就是0.09X;乡镇分配40%,就是0.12X。”

高旋写完这几个参数,然后问董峰和刘影,“这样,算不算是把这个广告收益给量化了?”

“好一点,但是依然模糊。能不能进一步量化?”

董峰问道。  “如果是我到公司考察,想做经销商,你们给我讲什么XYZ,还有这么多小数点,会把我搞头晕的。我读过大学还这样,现在的手机经销商,又有多少是读过大学的?”

刘影也提出了自己的质疑。  “非常好,也就是必须进一步量化这个参数。我想想,我想想。”

高旋拍着脑袋,在白板前踱来踱去,他脑海闪过一道亮光,突然想到了QQ游戏中的游戏币!

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