罗小祥说的没有错，“莱茵电信”突然发现对于他们来说，更有意义的事情也许是作为新的玩家，参与到欧洲“公有云”市场的竞争中去，而不仅仅是作为一家美国公司的用户和其在德国的转售商。　　“伟中”帮助他们看到了这个新的可能性。　　两年多以前的那个春天的晚上，路文涛和卡恩在那家意大利餐厅谈到无线网络设备的升级换代合同的时候，卡恩提醒路文涛：“你们在试图踩破人们已经习惯的旧的利益链，重构新的利益链，你们必须特别小心！”

他还说：“我并不是因为喜欢你们而支持你们，而是为了‘莱茵电信’的利益，供应商一家独大对‘莱茵电信’来说不是一件好事情，我希望通过你们来平衡你们的竞争对手，重构这个利益链。”

路文涛总是惦记着客户的话。　　他认同卡恩的“利益链论”，并且，发散地思考之。　　他相信在一个有着复杂产业链的行业，一个新的玩家要想闯入别人的生意里，并且站稳脚跟，持续发展，终归是要去一脚踩破旧的利益链，然后重构新的利益链。过去卖无线网络产品如此，如今卖“云”亦然。　　他认为这个利益链的龙头始终应该是“莱茵电信”，只有竭尽全力帮助客户，让客户获得持续的商业成功，“伟中”才能够伴随客户不断成长。这是公司“以客户为中心”的要义之一。　　那天晚上，当罗小祥站在他们家院子外的树林边上一边凝望着新居，一边在心里推敲项目的时候，路文涛一个人坐在他们家客厅的一个小小的凳子上，望着女儿画在小白板上的太阳、白云、小河、树林、花儿，一个大自然的生态系统沉思。　　他想着钱旦在电话里说的话：“谁说‘莱茵电信’一定要按照‘惠逊’规定的玩法？商业模式可以设计嘛！”

他意识到，不管是作为甲方的“莱茵电信”，还是作为竞标者的“伟中”，之前其实都在“惠逊”设计的框框里面向前走。　　在这个框框里，“莱茵电信”一方面是租用乙方的资源，改造自己的IT架构，以降成本；另一方面是利用自己的既有用户渠道和网络优势，帮助乙方转售“公有云服务”给第三方，从数据网络的租用等方面分享一些收入。　　“伟中”项目组的思路在这个框框里，算计着软件的功能和特性、系统的性能和安全、合同的商务报价，发现自己与“惠逊”比，每一个部分都难有优势。　　那么，能不能重新设计这个由“云计算”服务商、“莱茵电信”、最终用户构成的利益链呢？　　最近两年，电信运营商们在焦虑他们的收入流失去了新兴的互联网企业。　　例如在中国，过去，除夕的时候大家拜年的短信发不停，一、两年前“中国移动”在除夕一天的短信量就能达到90亿条左右，1角钱发1条就能从一天的拜年短信中获取9个亿的收入。今年，越来越多的人在发“微信”拜年、摇手机“抢红包”，“腾讯”、“阿里”们抢去了电信运营商的一部分收入。这是肉眼可见的趋势。　　在海外也是一样，据统计，全球的国际通话分钟数已经有25%是由“Skype”完成。据预测，受互联网业务的影响，全球电信运营商语音收入从2012年到2020年将以年复合增长率-2.4%下降，从2012年的9704亿美元下降至2020年的7996亿美元。　　“莱茵电信”和其它电信运营商一样，在想办法降成本的同时，更想找到新的收入和利润增长点。转售“惠逊”的“云服务”是基于这个考虑，但那终归是人家的品牌，人家主导的业务，人家赚大头。这样发展下去，自己的存在感越来越小，渐渐沦为一个“哑管道”。　　第二天是星期天，路文涛本来和项目组成员说好不加班，大家放松放松，自己则答应了家里人一起去郊游。　　天亮的时候，他靠在床头，半躺着，急切地等着吴俪俪醒来。　　阳光透过白色的蕾丝窗帘，吴俪俪睁开眼睛，看见路文涛望着自己，眼睛里闪烁着奇怪的光，她伸手揽住了他，拖长声音绵绵地叫了一声：“老公，，，”　　路文涛温柔地说：“有个事跟你商量一下，我有些项目上的问题要和张文华他们讨论，能不能你先带女儿和爸妈去玩，我上午先去办公室，差不多中午的样子来找你们？”

吴俪俪揽着他，沉默了半分钟，说：“你昨天晚上不是和张文华说今天决不加班，让他带公司专家去‘奥特莱斯’给老婆买包包吗？天一亮就反悔啦？人家乐意陪着你加班吗？”

头天晚上张文华和几个公司来支持的专家在路文涛的家里，吃饺子、喝红酒。　　客人们吃了饭，看完第一场世界杯球赛才走。告别的时候，路文涛嚷嚷着这个双休日决不加班。　　路文涛把手机的屏幕转向吴俪俪，说：“天还没亮就反悔啦！我和张文华已经聊一阵子了，说好等下去办公室讨论，项目的事情有些新思路，必须尽快敲定。”

“哦，你们都说好了还假惺惺地问我能不能？你去吧！中午赶过来哈，你答应了女儿今天陪她玩的，别又是空头支票！”

路文涛、张文华和几个专家讨论了一个上午，又临时拉了一个电话会议，向地区部和总部的领导做了汇报。　　他们竟然在中午的时候就离开了办公室，张文华带着来出差的同事直奔“奥特莱斯”，路文涛赶去和家里人汇合。　　他们高效地达成了一致，决定向“莱茵电信”提出不一样的运营方案：　　“伟中”全力支持“莱茵电信”打造自己的“公有云”品牌，帮助“莱茵电信”建设品牌、资产归属自己的“云”，而不仅仅是作为别人家的用户和转售商。　　从“租赁”变成“自建”，“莱茵电信”的成本会变高，没关系，“伟中”希望作为共建、合营的伙伴，分担部分建设成本，将来双方按比例分成收入作为回报。这样，项目预算能够控制在一个合适的范围。　　“伟中”放弃了“这朵云”在公众面前的品牌。　　这个公司和这群人都是现实的理想主义者，敢于追求理想主义的目标，适时采取植根现实的行动。当下，只要在电信运营商的圈子里知道“莱茵电信”的这朵云的背后是“伟中制造”就已足够。　　接下来的两个星期，和客户的沟通顺利，卡恩、诺伊尔等人对“伟中”的新方案产生了浓厚的兴趣，胜负的天平悄然改变了倾斜的方向、角度。　　罗小祥通过自己的渠道得到了消息，他意识到路文涛抓住了牛鼻子。　　但是，公司高层没有人支持他的建议，去针对性地改变与“莱茵电信”的合作模式。他们认为以“惠逊”的实力，没有必要在品牌、经营的主导权上做这样的妥协。　　傍晚，老城的一家小酒吧门外，靠着马路边上摆了一张高脚桌，罗小祥和雷奥妮站在桌子旁边，一人拿着一杯啤酒。这条路上，不少下了班来喝一杯的打工族。　　雷奥妮说：“公司同意我们给‘莱茵电信’更好的报价和商务条件，我们要让客户充分意识到他们和‘伟中’联合起来成为我们的竞争对手是一件荒谬的，不可能获得商业回报的事情。”

罗小祥不置可否，说：“‘伟中’在讲他们的欧洲故事的时候，经常讲一个早期发生在西班牙的故事。”

“什么故事？”

“从马德里到塞维利亚有一条高速铁路，有时候，有些乘客投诉在火车上手机的通话效果、上网体验很差，当地的电信运营商去找提供设备的西方供应商，供应商认为为什么一定要在火车上打电话、看手机呢？没文化！这不是一个普遍的需求。他们说可以制定一个计划，在两年之后帮助当地运营商解决这个问题。运营商试着找到了‘伟中’，三个月之后，‘伟中’告诉客户说他们已经找到了解决方案。你知道他们做了什么吗？他们在中国找了一段速度最快的铁路，免费建设了几十个无线基站，一百多人放弃节假日忙了三个月，找到了解决方案。于是，西班牙的那家电信运营商和‘伟中’签了一个合同，采购他们的设备，替换掉原有西方供应商的设备。”

罗小祥眯着眼睛望着几家酒吧门外和他们一样站着的，穿戴讲究的人们，接着说：“你们总是骄傲地看待世界，总以为凭借被过去的成功证明过的实力就可以确保‘我的规则就是规则’，而他们总是担心被世界抛在后面，总是愿意为了机会改变自己。并且，他们的文化，‘以客户为中心’！”

雷奥妮盯着他的眼睛：“‘你们’是谁？”

罗小祥笑了笑：“我们。”

雷奥妮说：“小祥，不要沮丧，这个合同到今天还没有结论。并且，也许，我们两家的竞争才刚刚开始，来日方长！”